La fidelizzazione del cliente è da sempre uno dei fattori chiave del successo di una qualsiasi azienda che svolge attività commerciale. Ciò vale oltremodo anche nell’ambito agricolo (anzi forse anche di più rispetto ad altri casi), sia per l’elevata concorrenza che da tempo esiste nel nostro settore, sia perché l’agricoltore, in quanto molto spesso imprenditore di una ditta individuale, è da sempre molto attento a perseguire il miglior rapporto qualità-prezzo di qualsiasi mezzo di produzione sia necessario per la sua azienda.
Al riguardo, il detto “ci vogliono anni per acquisire un cliente, ma solo 5 minuti per perderlo” è assolutamente calzante all’agricoltore italiano, che non è per sua natura eccessivamente incline a fidelizzarsi oltremisura ad un marchio.
Tuttavia, proprio per contrastare questa tendenza, è da tempo in atto un processo per il quale i costruttori leader di mercato (di solito con il core business dei trattori) tendono ad offrire ai propri clienti una linea completa di macchinari, che oltre ai mezzi semoventi comprenda anche il maggior numero possibile di attrezzature per l’esecuzione di determinate coltivazioni, di solito quelle cerealicole e… dintorni.
Un esempio “storico” su tutti è John Deere, che specialmente nel Paese di elezione, ovvero gli USA, è per i farmers un riferimento assoluto, per tutto. Altri significativi esempi? Senza dubbio la galassia AGCO, e più di recente anche Kubota, il gigante giapponese che con importanti accordi si sta orientando a proporre una sua linea completa.
La notizia recente è l’acquisizione da parte di CNH Industrial della parte della danese Kongskilde Industries, che produce macchine per la lavorazione del terreno, la semina e la fienagione con i marchi Kongskilde, Överum e JF. Kongskilde.
Non che New Holland non avesse già una sua linea, piuttosto completa e senz’altro di prim’ordine, ma senza dubbio il contributo di Kongskilde è importante, rafforzando la presenza del gruppo in determinati campi dell’attività agricola con attrezzature di qualità assoluta.
Dal punto di vista dell’utente, è però importante valutare se la cosiddetta “linea completa” comporta benefici o è di impedimento alla ricerca del suddetto miglior rapporto qualità-prezzo.
Tralasciando in questo contesto qualsiasi considerazione economico-finanziaria (che è senza alcun dubbio estremamente impattante…), dal punto di vista tecnico mi sembra importante sottolineare che l’acquisizione di attrezzature di uno stesso marchio dovrebbe comportare un deciso miglioramento della compatibilità dell’accoppiamento motrice-operatrice, in tal modo assicurato non solo per ciò che concerne i meri collegamenti meccanici, idraulici, pneumatici, elettrici ed elettronici (si pensi ad esempio alla compatibilità ISOBus), ma anche al corretto dimensionamento del trattore con l’attrezzatura in termini di potenza meccanica disponibile e richiesta, portata idraulica, carichi sugli assi in fase di trasferimento, ingombri per la circolazione su strada, ecc.
Indubbiamente, la risoluzione a monte di questi potenziali problemi da parte del Costruttore che propone una linea completa risulta essere un vantaggio molto significativo, soprattutto per chi in pratica ha nel macchinario il suo unico mezzo di produzione, ovvero le imprese agromeccaniche.
Si tratta di una dinamica ben nota ai costruttori, e nell’ottica di un’agricoltura moderna ed evoluta quello delle linee complete potrebbe essere un fenomeno destinato a durare e a svilupparsi ulteriormente, anche per la sinergia che in questi casi si crea tra le diverse anime del Gruppo, foriera di vantaggi tecnici ed economici, che a cascata si riversano anche sull’utente finale.
Articolo di Domenico Pessina
